參考群體對客戶行為的影響

參考群體對客戶行為的影響是在一定心理機制的作用下發生的。人們會形成穩定的消費心理。例如，在端午節附近，人們會買棕色的兒子；在中秋節附近，他們會買月餅；為了祝賀春節，我們應該買很多節日用品。銷售人員可以根據這些類似的元素向目標客戶銷售。以下是小編整理的銷售技巧和方法。讓我們看看！

　　參考組對客戶行為的影響是在一定心理機制的作用下發生的。具體形式包括以下幾個方面。

　　1.模仿

　　這種行為反應可以再現他人特定的外部特征和行為方式。研究表明，客戶

　　(2)使消費行為普遍一致。受消費習俗的影響，某一地區的大量客戶會

　　重復購買符合消費習俗的商品，導致特定時間內消費行為的普遍一致性。

　　(3)限制消費者心理和行為的變化。消費習俗幾乎導致了人們消費行為的定制，人們在很大程度上被日常消費活動中的習俗心理所取代。遵循消費習俗引起的消費活動的習慣性和穩定性將大大延緩客戶心理和行為的變化，難以改變。當地的消費習俗使許多人對當地的消費習慣有偏好和自豪感，這加強了一些客戶的心理活動。比如廣州人對當地飲食文化的熱愛，各民族人對當地服飾的偏好等等。

　　2.消費習俗對購買行為的影響

　　由于消費習俗本身的特點，其購買行為與一般購買行為不同，主要表現為以下特點：

　　(1)消費習俗引起的購買行為是普遍的。任何消費習俗的形成都必須有

　　某些接受者決定，它可以在某些情況下引起客戶對某些商品的普遍需求。例如，在中國傳統的春節期間，人們購買各種商品、肉類、蔬菜、水果、蛋糕、衣服和禮物。在此期間，客戶的需求比平時增加了好幾倍，幾乎每個家庭都是如此。這就是消費習俗的普遍性導致了購買行為的普遍性。

　　(2)消費習俗不同于社會流行。這是因為消費習俗形成后固定，每周固定

　　定期出現。比如端午節吃粽子，中秋節吃月餅。因此，隨著這些節日的周期性出現，人們也應該定期購買。

　　對于銷售行業來說，這種消費習俗也可以用來銷售。比如春秋兩季是周期性病理發病率高的時期，夏季容易疲勞困倦，冬季抵抗力下降容易感冒等日常生活特征，有針對性地推廣銷售計劃。一旦銷售人員銷售的產品有針對性地緩解了人們的這些問題，交易的概率就會大大提高。

　　(3)消費習俗引起的購買行為是無條件的。消費習俗是社會風尚或習慣，它不僅反映了人們的行為傾向，也反映了人們的心理活動和精神風貌。人們的從眾心理是一種消費方式和消費習慣能夠傳承和形成消費習俗的重要原因。每個人都習慣于和別人做同樣的事情，思考同樣的問題。因此，由消費習俗引起的購買行為幾乎沒有限制。銷售人員可以利用客戶的心理，逐步將一次性消費轉化為消費習慣。雖然消費量大，成本高，但客戶可以克服許多其他困難，甚至減少其他支出，以滿足這方面的消費需求。這是無條件引導客戶購買。

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