購買這種動機是什么樣的心理而不是其他動機

為什么有些人愿意買昂貴的名牌服裝，而有些人甚至喜歡買便宜貨？為什么有些人要買一套完整的精裝書，即使他們一個字都不知道？這取決于他們的購買動機。購買這種動機是什么樣的心理而不是其他動機？以下是小編整理的銷售技巧和方法。讓我們看看！

　　1.了解客戶的購買動機

　　.購買動機可分為情感動機、理性動機和惠顧動機。它們是由人們的知識、情感和意志等心理過程引起的行為動機。

　　(1)情感動機。這是人的情緒(喜怒哀樂等)和情緒(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機。由于情感動機的原因不同，情感動機可分為情感動機和情感動機。情感動機是由外部環境因素的突然刺激引起的好奇心、興奮、模仿等情感反應引起的購買動機。有許多外部因素影響情緒動蕩，如廣告、展覽、表演、降價等。由情感動機引起的購買欲望更注重商品的外部質量，注重精致的包裝、新穎的風格、華麗的色彩，而不是便宜的商品價格。

　　(2)理性動機。這是認真考慮購買對象，在理性約束和控制下產生的購買動機。它是基于對購買商品的理解和理解，經過一定的比較和選擇。理性動機的形成有一個復雜的心理活動過程，從感情到理性，通常需要通過偏好_激情_評價_從偏好到激情，選擇這些階段屬于情感認知階段，從評價到選擇屬于理性認知階段。同時，在理性動機的驅動下，更注重商品質量，注重實用性、可靠性、價格低廉、使用方便、設計科學合理、效率高。例如，一家制造小型汽車的工廠強調，他們的產品最符合經濟原則，電熱水器制造商確保長期免費維護服務，或者一家貿易商強調打字機的耐用性，這是由于客戶購買的理性動機。

　　(3)惠顧動機。這是指客戶因信任和偏好而產生的購買動機。這種動機，又稱信任動機。在這種動機的控制下，顧客反復習慣地向銷售商或商店購買。顧客之所以產生這樣的動機，是因為銷售人員禮貌周到，信譽好，提供信用和服務，品種多，質量好，價格合適，店鋪位置方便，店鋪布局美觀。因此，每個銷售商和商店的聲譽或特點都能給顧客不同的印象。

　　廣告等推廣方面的應用，主要是為了讓客戶對其留下良好的印象。

　　2.分析客戶的購買動機

　　一般來說，動機是行為的動機，具體分析，客戶購買動機對其購買行為有以下作用：

　　（1）啟動。這是客戶購買行為的初始動機，引導客戶購買電視、錄像機、組合聲音等商品。動機的基本功能就是這種刺激。例如，看奧運會可能是購買電視機的初始因素。

　　（2）選擇功能。這就是動機調節功能的作用。因為客戶有各種各樣的動機。這些動機目標可能是一致的或矛盾的。動機的選擇可以引導購買某個品牌的商品。當客戶實現最強大的動機時，主動機會自動調整主動機。例如，如果你想買冰箱，首先想想海爾。

　　(3)維護。人的行為是一致的，動機的實現往往需要一定的時間過程。在這個過程中，動機總是起到激勵作用，直到行為目標實現。比如買冰箱，美觀的外觀和各種功能可以維持買冰箱。

　　（4）增強效果。動機的增強功能具有積極和消極的效果。為了滿足動機的結果，不斷保持和加強行為動機，稱為正增強；相反，減弱和消退的行為被稱為負增強。例如，此時冰箱的大幅降價就是增強效果。

　　（5）停止。當動機已經實現，或由于刺激和需要的變化，動機將停止行為。當然，身體的動機不會停止，一個動機停止，另一個動機將繼續，啟動一個新的行為過程。例如，如果冰箱已經買了，那么就不會有購買冰箱的沖動了。