運用SPIN銷售模式要求

運用SPIN銷售模式要求銷售人員善于把握關鍵問題提問。為了避免客戶的無聊，必須停止提問背景問題。以下是小編整理的銷售方法。讓我們看看！

　　SPIN銷售方法是尼爾•雷克漢姆先生創立的。•雷克漢姆先 生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox在眾多高層公司的贊助下，等待公司的贊助 新技術營銷專家的跟蹤調查完成。

　　銷售活動通常經歷四個階段：開幕階段、研究溝通階段、能力展示階段、銷售承諾階段。只有在上一階段完成后，我們才能進入下一階段，第二階段是研究溝通階段，這是最關鍵的階段 銷售是否成功將在很大程度上決定。許多銷售失敗的案例是，銷售人員專注于其他階段，并在第二階段嘗試。

　　SPIN銷售方法為巧干提供了高效的系統方法。SPIN銷售法其實就是情景(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)四個英語短語的第一個字母合成詞，因此SPIN銷售方法是指在銷售過程中，專業運用實際查詢、問題診斷、啟發指導和需求認同四種問題技能，探索、明確和指導客戶的需求和期望，不斷促進銷售過程，為銷售成功創造基礎。進一步說，SPIN是一套由淺入深引導、啟發、聯想客戶的問答系統。進一步說，SPIN它是一個從淺到深引導、啟發和聯想客戶的問答系統。它從一些基本問題出發，引導客戶深入痛苦，最終結合產品或服務的利益，通過提問解決客戶。它的特點是引導客戶說出他們的痛點，引導客戶告訴我們我們的解決方案將帶來的好處，而不是銷售人員在傳統習慣上無休止地描述產品。

　　SPIN具體銷售模式如下。

　　(1)利用背景問題(Situation Questions)(例如，客戶從事什么職位 業……)了解客戶的現狀，建立背景數據庫(收入、職業、年齡、家庭) 狀況……)，只有通過收集數據，銷售人員才能進一步引入正確的需求分析。

　　(2)難點問題(Problem Questions)(如對產品內容滿意嗎？……) 探索客戶隱藏的需求，讓客戶透露自己面臨的問題、困難和不滿，通過引起客戶的興趣，然后創造主導地位，讓客戶找到明確的需求。

　　(3)通過問題暗示問題(Implication Questions)讓客戶感受到隱藏需求的重要性和緊迫性，銷售人員列出各種線索來維護客戶的興趣，刺激他們的購買欲望。

　　（4）一旦客戶同意需求的嚴重性和緊迫性，并且必須立即采取行動，銷售人員就會提出需求效益的問題( Need-payoff Questions)讓客戶有明確的需求，鼓勵客戶關注解決方案，明確解決問題的好處和購買利益。

　　讓我們通過一個案例來理解SPIN具體應用方法。

　　銷售人員王廠長，你好，你們工廠安裝節電設備了嗎？(背景問題)客戶:沒有。

　　銷售人員:據我所知，你在成本控制方面做得很好，在實際操作過程中有困難嗎？(難題)

　　客戶：在保證產品質量、提高員工待遇的前提下，我們一直致力于最大限度地提高生產效率。因此，我們在控制材料和勞動力成本方面下了很大的功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費方面，我們仍然無能為力。

　　推銷員：這是否意味著你必須在民用高峰期支付非凡的電費（難題）

　　客戶：是的，尤其是每年6、7、8個月的電費，我們真的想不出還有什么辦法可以省電。其實那幾個月我們的負荷并沒有比平時增加多少。

　　銷售人員:除了驚人的電費，你注意到那幾個月電壓不穩定嗎？(難題)

　　客戶：的確，工人們反映，那幾個月的電壓往往偏高，也有偏低的時候，但并不多。