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銷售個人規劃工作計劃精選篇8
一、銷售目標
區一汽大眾4S店通過前期調查與實際預測,做出如下的銷售目標:20__年全年,青羊區分店的汽車銷售數量達到3萬輛,全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3—5月,8—10月作為重點銷售月份,這2個銷售旺季的銷售數量分別達到8000臺和9000臺。其余淡季月份,將視情況分配銷售數額。
通過前期宣傳以及產品介紹等措施,增加客戶對本年新品汽車的了解程度,同時提供免費試駕等貼心服務,讓消費者親自感受,增加購買力。
二、銷售計劃總述
1、優化媒體投放渠道,實現精準傳播;
2、深入了解市場,根據市場情況做出相應的市場策略活動;
3、嘗試與車友會組織合作,提高知名度和擴大品牌宣傳力;
4、重新規劃新車型的市場品牌規劃;
5、根據本地區發展趨勢制定有針對性的市場活動
三、媒體選擇
報紙:平面視覺,偏向理性、比較經濟,能夠靈活配合促銷,可信度較高、是一個高涵蓋并且具有深度說服力的媒體、非常適合汽車廣告
電臺:針對性強,讀者群穩定,重復閱讀率和傳閱性好、能給我們明確的選擇方向,但時性差、總體上是小而精致的媒體、適合我們定向宣傳
雜志:簡便迅速,時效性強,覆蓋面廣受眾廣泛,具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時性的促銷活動
四、營銷目標
根據市場調研,20__年本公司的工作思路為:一汽大眾總公司做指導,同時由廣告外包公司進行技術支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調研、準確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點、品牌競爭力提升這幾個方面來規劃20__年的工作計劃。
我們通過大批量的廣告投放,從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個板塊進行精確的傳播。
工作重點一——準確的客戶分析我們把客戶分析分為三個階段。
階段一:通過性質進行初步的判別銷售顧問樹立消費群體分析的概念。銷售顧問關注產品的用戶性質、結構以及用戶結構變化趨勢。基于用戶性質,根據已有的用戶資料和市場調研結果進行消費群體的初步分析。參照廠家產品定位人群分類進行分析對比。
階段二:通過建立客戶檔案進行深入分析
銷售顧問注重收集用戶信息,建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費群體進行深入分析,明確各類產品的真正用戶來源于哪里,與產品重新定位描述的目標消費群體進行對比分析。明確潛在用戶來源,指導有針對性開展市場宣傳推廣活動和實施“掃街”行動深入挖掘潛在用戶
階段三:綜合數據進行全面透徹分析
結合區域細分市場,明確我們和競爭對手的競爭態勢變化趨勢。做好競爭對手市場調研,了解變化的深層次原因。基于競爭對手調研,做好產品SWOT分析,鎖定我們的劣勢,制定有針對性的應變策略。
工作重點二——差異化營銷策略
本公司本著以一汽大眾總公司為核心,執行下列差異化營銷策略:科技賣點與差異化營銷、安全性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經濟性賣點與差異化營銷。差異化營銷的特點:
1、通過與消費者多種途徑的有效溝通,形成客戶對品牌、車型、企業的差異化認知。
2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優點。
3、實戰性強、專業性強、容易掌握。
4、實戰性強、專業性強、容易掌握差異化營銷的目的:
通過前期準備的廣告宣傳與活動推廣,將企業形象深入人心。同時根據準確的客戶群體細分和目標消費群體需求導向,針對不同的消費群體需求創造“新”產品,打造年營銷工作主線。
五、優化媒體
概述:經濟寒流勢必凍結明年的廣告宣傳費用。然而,不投放廣告,銷售工作就更會舉步維艱,就更沒有費用做廣告宣傳,從而進入一個惡性循環。20__年,會實時關注汽車市場動態及店內銷售情況,緊跟形勢調整20__年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年,但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進行優化,加強對廣告效果的監測,將投入的廣告費用發揮到效果。
精確定位:
1、追求對購車者的全面覆蓋。
2、全面影響最有購買意向的人群。
組合營銷:
1、使用調研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸。
2、通過維護現實車主的關系提升品牌的美譽度和忠誠度。
3、通過豐富的店內優惠活動為車主提供心理上的情感滿足,促進業務增長。
消費心理:
1、基本:價格各4S店無太大差異。
2、期望:產品附加值出色的售后服務。
3、出乎意料:良好品牌形象和個性化VIP服務推廣目標:
1、擴大知名度:加強4S店的推廣工作,與媒體合作開展細致的公關推廣活動。
2、提高美譽度:控制和引導口碑傳播,開展客戶關系維護工作推廣策略:
1、不大面積投放網絡及平面廣告,僅配合互動活動、特定時段的促銷行為。
2、利用周邊地區在地理位置上的優勢進行精準投放。
3、和專業機構合作進行軟性滲透式傳播。
4、依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節投入廣告的多少。
5、通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動,以最少的費用獲得的宣傳效果。
六、效果評估
1、通過本年度各個活動的宣傳以及策劃,更多的顧客更了解我們的車型以及價格。
2、通過客戶體驗環節,讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受,有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。
3、廣告宣傳的力度增大,對品牌的知名度有所提升,同時也讓消費者對品牌旗下的新車:如邁騰等,有了更好的認識,有助于顧客到店體驗,從而增加購買力。
4、定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善,提升客戶的口口相傳,以及再次購買。
5、營銷活動的多樣化能給客戶帶來新鮮感,同時增加客戶對公司的信任程度,有利于增加購買力。
七、市場費用預算:
總費用:元。
廣告費:元媒體多樣化,性價比高。
營銷活動費:元投入費用少,產生結果化。
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