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醫藥代表個人工作年終總結2
我自20__年5月到廣東省__市__醫藥代表以來,經歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程,現將兩年來的工作總結如下:
1.市場前期的努力
我在20__年5月剛接手深圳市場時,該市場在三甲醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場,除了自己虛心向老員工學習和請教外,同時與該市場的其他公司業務員協調關系,通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析,初步確定以廣東省二院為重點終端,以其他醫院為輔進行科室開發和維護,奔波在八大三甲醫院之間,從細微處著手,關心體貼醫生,盡管臨床費用相對較少,但自己發揮女性細致、溫柔的特長,把工作做細做好,使有限的經費發揮的作用。特別在20__年春節回公司開會期間,根據自己所了解到的醫生的愛好,購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產,送給不同層次的醫生,通過這些工作的開展,與醫生建立了深厚的友誼,與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強,產品銷量也得到了穩步提高。
2.非典來臨,銷量下滑
當深圳市場銷量穩步上升的時候,非典突襲河北,整個銷售迅速下滑,在此情況下自己仍堅持做好臨床工作,開始之初,得知勤洗手能防非典,就從超市里面批發洗手液,對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后,形勢迅速惡化,在自己去不了醫院的情況下,仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生,隨時了解防非的各種措施和方劑,自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,及時送給重點醫生,在非典最嚴重的五、六月,在省二院門診患者廖廖無幾的情況下,也能銷售一百盒。
非典之后,通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了,但省二院進貨情況不升反降,醫生在不斷開藥,病人在不斷拿藥,但就不見銷量上升,根據自己多年的臨床推廣經驗,肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來,從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據,這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗,自己孤身一人憑著自己對__制藥的忠誠來完成的。
___離職以后,本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場,誰知來了一個王國青,由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確,到了市場以后,就嚴重違反財務制度,日常工作抓不住重點,不抓穩定,不解決具體問題,不上銷量,反倒四處點火,把一個本來就問題重重的河北市場,搞得雪上加霜,在自己臨床工作無法正常進行的情況下,為維護公司利益,在河北市場“白色恐怖”的情況下,自己不怕打擊報復,不怕丟飯碗,堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,使公司得以掌握市場更全面的真實情況,及時對問題作出處理,不至于使河北市場毀于個別人之手。
3.復興之路
20__年春天,冬寒未褪,我懷著春天般的心情奔赴河北,開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的廣東省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去,只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科醫院,省直一門診是日門診量不足30人的衛生所,和平醫院是新開發的醫院,上述三家合計銷量不足200盒!只有省二院稍好一些,但銷量也就200盒左右!總體銷售不過8000元,而公司下達的全年任務卻高達30萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時,在王洪剛經理的指導下,我根據市場實際情況,確立了“以省二院與和平醫院為重點終端,目標直指殺手級醫生,集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房,隨時掌握庫存,保證渠道暢通”的工作思路,開始了深圳市場的復興之路。
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