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畢業銷售實習報告【篇2】
前言
隨著我國市場經濟體制的改革,經濟得到快速發展和人民生活水平的不段提高,消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具,已經成為人們日常生活中不可或缺的組成部分,特別是受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。十堰車城在東風二汽帶動下,汽車貿易及其附帶產業鏈如雨后春筍般快速增長,成為十堰一條亮麗的風景線。為了響應市場的需求,從國外引進先進的營銷理念—4s店,拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。
一、實習目的:
作為一名汽車營銷專業的大學生,我們必須走在時代的前沿,了解最新的汽車動態及技術,掌握汽車相關的知識,利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐活動,把我們所學的知識與社會相結合,不斷地在實際中總結經驗,提取精華,充實自己,完善自我,才能更好的為社會服務,并且可以為以后的工作之路做好鋪墊,還可以為以后的事業取得成功奠定基礎。希望在暑假20天的實習過程中達到以下目的:
1.更快的適應社會,增強自身的素質學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流。
2. 了解比亞迪的汽車各種品牌,價格,性能。
3. 了解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。
4. 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情。
二、實習時間:20xx年7月1日——7月22日
三、實習地點:比亞迪凌恒4s店(張灣區凱旋大道路口)
四、實習單位簡介
比亞迪凌恒4s店是十堰市張灣區比亞迪汽車銷售服務店中規模最大、設施最全、環境最佳、服務最好旗艦店,位于張灣區凱旋大道路口,交通十分便利。內設銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室。秉承 “客戶永遠是上帝”的服務理念,設有客戶休息區、影視廳娛樂區等一系列人性化的免費休閑設施。代理汽車保險、汽車上牌,提供二手車置換,汽車維修等一站式服務。
五、實習內容:
在暑假將近一個月的實習期間,我主要從事銷售顧問的工作,包括兩個方面:(1)熟悉公司的業務流程、組織結構、企業文化,主要是銷售的八大流程(2)對公司主營車型的具體參數進行記憶(f3、速銳、思銳、s6、新m6)
實習的第一周主要是背比亞迪汽車各車型的參數配置和價格,了解到了比亞迪汽車各車型的參數、各車的優點和缺點。車輛進行5s,以及幫助公司打掃衛生,擦拭新車的灰塵,保持了展廳的清潔,減少了正式銷售人員的工作繁瑣度,給顧客留下了干凈整潔的好印象。期間有兩天培訓,由銷售經理在會議室以視屏方式講解,包括銷售流程和新上市的思銳、新m6賣點展示。上班時間內為9:00-18:00,中午休息公司提供午餐,8:15值班經理早點名,然后銷售部會在展廳里開一個簡短的會議,分配今天的工作任務、注意事項、月銷售定額,然后開始了一天的工作,中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節,我主要是發宣傳資料,
在人多時為顧客簡單介紹相關信息,談不上專業只能是引導顧客,剩下的工作還是交給正式的銷售顧問,但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力。
實習的第二周主要是熟悉銷售的八大流程,我們是跟著一個有著豐富經驗的師傅學習,來這工作3年。在實習期主要是顧客接待、需求分析、產品展示,后續完整的交車過程,如上牌、保險、稅收等,目前還沒有能力處理。前幾天是在前臺接待,填寫顧客相關信息,簡單詢問顧客需求,將潛在顧客帶到比亞迪展廳來,并給顧客做簡單介紹,然后交由師傅接待。由于實習身份的限制,在整個實習期不能夠完整接待顧客,都讓師傅管著,即使能夠拿下訂單,也是屬于師傅的。
實習的第三周,公司為了給最新上市的思銳和新m6做宣傳,每天晚上加班舉辦夜展,工作兩天休息一天,銷售經理也給我們實習生分配了任務,負責速銳和f3,如果其他車型過來咨詢的顧客比較多,我們也會去給顧客做講解,盡量留下潛在顧客和客戶信息,前期記憶各種車型參數現在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核,100個選擇題,題目比較簡單,主要是銷售流程和汽車參數的考察,考核結果得到經理的表揚。
六、汽車銷售流程
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤
1接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應作簡單的自我介紹。
2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見,并認真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產品的賣點和優勢,從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕:在試車過程中,應讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協商:通常就是價格協商,銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車:要確保車輛毫發無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經常回訪一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養。
企業現狀分析:
我們店主要經營的產品包括:f3、速銳、s6,以及新上市的思銳和新款m6,價位從5萬到15萬不等,排量1.5l、2.0l、2.4l,發動機上賣點主要是tid,即渦增壓、缸內直噴、雙離合變數箱動力組合,幾款車型基本上都配備無線遙控技術、360度全景影像系統、keyless系統,電子設備上abs+ebd基本上算是標配,增加了安全系數。銷售上f3逐漸退出歷史的舞臺,取而代之的是速銳,在整個比亞迪銷量中占據1/4以上的比例,s6作為一款家用suv銷量保持穩定,僅次于crv,新上市的思銳屬
于比亞迪的高端品牌,從上市200的銷量增長到1500,具有很大的市場前景。
車型及定位 排量 價位 上市 全國平均月銷量 賣點
新m6 2.0l/2.4l 10-15 XX 300-700
思銳(b+) 1.5ti/1.5 10-15 XX 112-1000-1500 弓,豪華
s6(suv)家用(b) 2.0/2.4 8-13萬 XX 6000 外觀時尚
速銳(a+)家用 1.5l 6-10萬 XX 平均10000 遙控tid省油
f3中層家庭(a+) 1.5l 5.3-7.4 XX 月銷量過3萬 經濟省油
通過將近一個月的實習期,本4s店在營銷管理中主要存在以下問題:
(1) 利潤組成結構失調
在國外,汽車銷售、配件、維修的比例是1:2:4,汽車維修售后服務利潤超過汽車銷售利潤,是汽車獲利的主要部分。而我所在的4s店主要收入于汽車銷售,一方面增加銷售顧問的工作壓力,每個月都會銷售定額,另外一方面,單一的收入不利于經銷商的長遠發展。
(2) 缺乏專業的營銷人員
比亞迪凌恒4s店,總共12名銷售顧問,只有3名銷售顧問是營銷專業出生,有學財務、機械、車輛、醫學的,還有幾個是大專生。由于缺乏專業理論知識的支撐,經常出現銷售顧問為了多賣車傳達不正確信息,誤導消費者,為以后的.糾紛埋下伏筆,企業的品牌理念難以貫徹實施。沒有營銷就不會有銷售。
(3) 信息的雙向溝通體系不完善
4s中最重要的環節就是信息反饋,而往往被多數企業所忽略。主要表現為兩個方面:一、與廠商的信息溝通;二、客戶關系管理。4s店是車企掌握市場需求重要渠道之一,如果不能與廠商進行有效的信息反饋,導致廠商與4s店利益不一致,使兩者圍繞費用和利益分配發生糾紛。比亞迪凌恒4s店雖有客戶關系管理系統,但沒有起到實質作用,銷售顧問為了多賣車,局限于眼前利益,只為真正想買車的人服務,一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。
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