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關于公司銷售個人工作計劃 篇2
20__下半年青島純生啤酒__地區銷售計劃
一、市場定位
產品定位:
青島純生啤酒選用優質大麥、大米、上等啤酒花和軟硬適度、潔凈甘美的嶗山礦泉水為原料釀制而成。原麥汁濃度為十二度,酒精含量3.52-4.8%。酒液清澈透明、呈淡黃色,泡沫清白、細膩而持久。
純生總體上延續中高檔定位,高貴的、優雅的、有品位。 目標市場:
純生的消費群體主要集中在中等以上文化程度,中高收入消費者群體。
二、市場分析
1、消費者行為簡析:
(1)據市場調查分析,現在大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。 (2)調查發現__地區消費者更喜歡口味清爽的啤酒。
(3)現有消費者消費本青島啤酒更多的是宴會上制造氣氛和交際的需要。 (4)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。 2、競爭對手分析:
__地區啤酒市場上,青島純生面臨的主要競爭對手為:雪花,雙鹿,雁蕩山啤酒,燕京啤酒。
在市場占有率方面,雪花的市場占有率為第一,達到36%;青島為22%(其中青島純生單一品牌的市場占有率為15%);雙鹿啤酒為19%;3、SWOT分析
以下是青島純生的SWOT分析:
三、銷售現狀與預測
20__年上半年,由于__整個經濟環境氣氛和季節因素的影響,__地區青島純生的銷售
狀況距離上半年銷售目標有微小差距,未能完成既定銷售目標。上半年實現銷售額625萬元。
20__年下半年,7—10月是__地區歷年啤酒消費高峰期,且下半年各種節日較多,加上各種營銷方案的實施,預計下半年青島純生的的銷售將會有較大提升。
四、銷售目標
基于對市場的分析與預測,制定了__地區20__年下半年青島純生啤酒銷售目標的各項指標: 1、公司__地區下半年青島純生啤酒銷售總額計劃達成760萬元;2、銷售額增長率預計為21.6%;同比增長29%;
3、公司預計實現利潤率41%,達成凈利潤310萬元; 4、從目前的市場占有率看,從目前的15%增長到20%;
3、品牌渠道覆蓋率的各項指標將達到 :連鎖超市 85%以上 ;連鎖便利店 90%以上 ;百貨商場80%以上 ;各大酒店85%以上;
4、廣告宣傳目標的各項指標為 :產品嘗試率40% ;品牌知名度80% 。
五、分配銷售配額
1、季度銷售配額:
第三季度:實現銷售收入410萬元; 第四季度:實現銷售收入350萬元; 2、各區銷售配額:
甌海、龍灣、鹿城三區統一規劃,預計下半年實現銷售收入430萬元; 樂清、永嘉等縣級地區統一規劃,預計下半年實現銷售收入160萬元;瑞安、蒼南等縣市市場統一規劃,預計下半年實現銷售收入170萬元。
六、銷售方案與工作計劃
1、價格策略
青島啤酒在低端產品,中端產品、高端產品都有分布。 但青島純生作為中高端品牌,定價一方面堅持總公司的規定,另一方面尋求略高于市場同類啤酒的價位。
2、渠道策略
(1)青島啤酒在現有的基礎上還要強化分銷管理,提升渠道競爭力,加強分銷創新管理,提高產品核心競爭力。
(2)人財物資源要聚焦,對選定的區域市場進行集中出擊。 (3)青島啤酒企業要善于抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。現有的經銷商多為方便面、飲料等非現飲終端產品的經銷商,缺乏運作現飲終端市場相應的網絡與經驗的實際狀況。純生的下半年的營銷渠道策略在延續上年度整體營銷布局的基礎上,要著力于__地區便利店,餐飲店,酒店等銷售終端,穩固渠道關系,并逐步擴大這幾類終端的覆蓋率。
(4)深度分銷要掌控核心分銷商,掌握核心終端,團隊要把資源和精力時間更多地分配給
企業的大戶。 所以,團隊要建立健全客戶檔案與資料管理。 3、促銷策略 (1)廣告
在廣告投放媒體的選擇上,除了電視廣告外,青島啤酒還選擇公交車,網絡,報刊等。廣告重點有兩個:
第一:深度引導消費者,塑造對產品的信賴感與好感,分割市場;
第二:宣傳青島純生清爽的口味和相聚的歡暢心境。畫面是一瓶啤酒,一杯滿滿的啤酒,細膩的泡沫在往外溢,裝滿的一杯啤酒給人一種愜意的感覺,讓人聯想到在酒場上與朋友暢談的愜意心境,在商務洽談宴會上,生意洽談成功的豪爽心情。(2)人員推銷
聘請一些專業的營銷人員對產品進行宣傳提高產品的形象。 (3)營業推廣
為了能更好的銷售產品,開展買箱送禮品、幸運抽獎等,凡購買滿多少青島啤酒會贈送一瓶純生給顧客。
團隊人員在完成既定工作任務的同時,要扮演登門拜訪的角色,把青島純生啤酒的推廣到各大酒店。
七、銷售團隊管理
團隊管理圍繞著增強團隊凝聚力,提高團隊工作效率,完成既定銷售目標來開展。為此,制定團隊下半年各方面工作安排:
1、按照__地區市場的劃分,團隊分設三個小團隊分管不同地區的銷售工作。市區三區由第一隊分管,市區以北的永嘉、樂清市場由第二隊分管,市區以南的瑞安、蒼南等縣市市場由第三隊分管;各小隊設負責人一名,負責所轄縣市青島純生啤酒的銷售安排;
2、細化銷售指標到各分隊。由于區域市場的差異,指標分配要靈活合理,各分隊績效評價標準也不能完全相同;
3、各分隊負責人按照團隊要求,根據地區市場細化并制定渠道維護、促銷活動的具體實施方案;
4、各分隊負責人每周日向銷售經理匯報日常業務開展情況,包括銷售量,促銷活動,渠道反饋等信息;
5、銷售經理與分隊負責人交流溝通,了解各項具體問題并制定解決方案;
6、各分隊每日晨會進行工作匯報與分享,營造團結協作的團隊氛圍,分隊負責人做好晨會的組織,總結與記錄工作;
7、分隊負責人負責在晨會上對銷售人員的心態調整和精神激勵;
8、銷售經理不定期參加各分隊晨會,與銷售人員進行溝通,了解業務開展情況及問題,并了解銷售人員工作心態以及對青島純清銷售工作的想法和建議;
9、定期聘請銷售講師、培訓師為團隊成員開展業務培訓,提供銷售技巧方面的指導,幫助業務員提升業務技能;
10、完善團隊成員績效考核標準,薪資采用基本工資加提成的方式,但與上半年相比略微上調待遇標準。
1銷售代表提成:個人當月業績必須達到1萬元業績,否則提成為零;新簽的單,提成按當○
月簽單總額1-2萬,提成5%;2-4萬部份,提成10%;4萬元以上部份,提成15%。已簽顧問單位第一年所發生的全部個案提成均為每個案費用的5%;
2銷售主管提成:業績提成+個案提成+超額完成總價獎勵,如果未完成當月任務,按未完○
成部份的3%扣除。
八、費用預算
團隊下半年各項費用以銷售預算為基礎,力求實現銷售費用的最有效使用。費用預算也是團隊評價營銷人員工作績效的標準和依據,
細化為項目費用,包括銷售過程中的廣告費用、人員推銷費用、促銷費用、市場研究費用、物流管理費用等。
總費用:250萬元
季度費用:第三季度 100萬元 第四季度 150萬元。 項目費用:銷售網絡建設 80萬元;
廣告策劃活動、促銷活動40萬元; 銷售團隊建設 60萬元; 市場研究費用15萬元; 物流管理費用50萬元;
九、方案調整
銷售計劃在對__地區下半年青島純生啤酒的銷售工作進行指導的同時,保持操作和實施方面一定的靈活性。在落實的過程中會根據市場變化的新情況進行完善和調整。
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