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關于銷售工作心得文章 篇4
作為一個醫藥銷售人員,并不是一個孤立的個體,只接受來自上級的指令然后機械化去執行,實際上面對不同的區域(片區)并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍,如何充分調動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司才會更快地向前。鑒于此,片區(或區域)管理,就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節,使其通路暢通無阻,順利消失于流通領域,增加片區內市場覆蓋面,提高銷售業績,降低銷售費用。
(一)藥品的流通渠道:
、通常情況下的藥品流通渠道為:
制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者經銷商、藥品在醫院內的流通過程:
經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者(二) 藥品流通渠道的疏通一個確有療效,有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受,本來應是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發猛增,使經銷商或醫院有了很大的選擇空間,從而導致新藥售出難的問題出現,而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通。
、經銷商的疏通:
(1)富有吸引力的商業政策:
注意:
、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益、溝通現在和未來的遠大目標(2)良好的朋友、伙伴關系、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系、正確應用利益驅動原則,處理好與公司及個人關系、了解不同客戶的需求(3)較強的自我開發市場能力、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量,促銷手段和活動、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略、詳細了解公司產品療效,主治及應用推廣情況、探討雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。
具備上述三條,一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事、醫院藥庫(也稱大藥房)的疏通(1)新藥進入醫院庫房:
、詳細收集醫院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員)、找出影響該院購藥的關鍵人物,并對其作全面細致的調查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。
、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關科室主人任等)說服其作出決策。
(2)維持購藥:新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。
、醫院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環節,保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關系至關重要,因此應做到:
(1)加倍尊重他,滿足心里需求(2)經常拜訪,加深印象和了解(3)合理的交際費用較大型醫院、藥庫(大藥房)負責從醫藥經銷處購進藥品,妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出,當醫師開發處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取,而產品卻在大藥庫房里“睡覺”,當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發表意見,提出改進方法,密切雙方的關系、有處方權利的醫師(也稱臨床工作或醫院促銷)產品要想擠入市場占領市場,唯一的手段是依靠醫師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領域進入消費領域,實現藥物銷售,為公司創造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫師、藥師去充分了解產品,擴大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫師,通常在省級以上醫院(特別是醫學附屬醫院)上級醫師的權威性和指導作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師,為處方重點醫師,是以疏通醫師處方環節特別重要,于核心其疏通方式如下:
(1)面對面拜訪:從目前藥醫行業的銷售來看,面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,占據銷售間的80%以上,是應用宣傳單文獻樣品,小禮品和自身人格魅力,一對一地對醫師(藥師)等進行推銷自己,推銷公司產品,目的就是讓醫師從心里接受,讓醫師處方本公司生產的藥品,對面拜訪有如下特點:
、針對性強,是對某位特定人物,特定問題,對雙方和產品的深入討論和認識,以滿足不同層次,不同期望的需要。
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