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史玉柱自述我的營銷心得體會(通用33篇)
史玉柱自述我的營銷心得體會 篇1
史玉柱,曾經因負債2.5億元陷入事業低谷,但僅僅用了3年就能東山再起,再次創造商業神話。他所創造的品牌,無論是巨人漢卡、腦白金還是網絡游戲征途,都曾是成功營銷的典型案例。
本文跟大家總結10個史玉柱的營銷心得。
一:企業一把手必須懂營銷,必須親自抓營銷
史玉柱:企業一把手如果不懂營銷,或者將營銷決策權下放,不論該企業多么強大,也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷,才能在制度上確保企業的資源最大化地配置在對機會的開發上。
二:讓消費者參與到營銷策劃中來
史玉柱:我在腦白金推出初期的時候,還沒有正式銷售、還在試銷的時候,有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金,我就上去找他們搭話。我們就覺得,要賣腦白金,不能跟老頭老太說話,要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國的傳統,如果給老人送禮就是盡孝道,這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論,這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說,不要說得太多,就說兩個字——“送禮”。
不僅“送禮”這個概念是這么到老太太那兒聊出來的,我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調,最好的策劃導師就是消費者。
三:好產品是營銷的基礎
史玉柱:作為一個公司它其實就是提供產品,滿足消費者的需要。但是首先一個前提,產品一定是好的產品。如果產品無效,欺騙消費者的,最多騙三年,三年之后肯定完蛋。一個產品,想賺錢最終要靠回頭客,真正賺錢是在這些人身上。
四:給產品取個好名字事半功倍
一個名字如果不上口,不容易記,往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據,但是這是核心的重要的一個環節,凡是做好的產品,大多數名字取得不錯。
取一個好名字可以減輕很多的勞動量,減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的,有缺點,優點也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住,所以取名很重要,我們取名還是很成功的。
五:廣告不在于好看,而在于留下烙印
史玉柱:“最佳”廣告,第二年就死掉;“最差”廣告,20xx年后還活著。 腦白金廣告被評為最差,是因為廣告大家印象深刻,播放頻次很高。
其實大家對廣告,內心都是抵制的,是被迫的。
所以那個廣告在他腦海里印象深刻,刻痕刻得很深,他一定評你最差。
六:一次只做一個產品
史玉柱:一個企業有一個主打產品,有一個特別大的產品,就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什么,目的不是為了偷懶,其實就是毛主席說的這個“集中優勢兵力”,集中到一點上去,把精力、人力、物力、財力,全聚焦到一點上去。
七:廣告語不要老變
史玉柱:廣告最怕變,因為你一變,前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節不收禮,收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后,用了十三四年了,廣告語基本上沒有什么變化。但是表現形式我們每年會變一下。現在看,這個廣告效果挺好的。
在這個廣告打到大概第五年的時候,在消費者腦海里面,一提起“送禮”,他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。
八:要播廣告,至少堅持一年
史玉柱:電視廣告要在消費者腦海里形成印象,需要很長時間,需要持續。廣告要么就別播,你要播最起碼有1年以上的計劃。
如果你播得少,這個錢就浪費掉了,就相當于你剛剛預熱了一下,預熱了3個月、6個月,就把火給撤了,你的水就永遠開不了了,你前面燒的火白燒了。
九:讓產品占據消費者視線
史玉柱:對于消費者來說,往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。
腦白金當初定的如何在終端擺放,就定了一個原則,腦白金在商店里擺放不得少于3盒,高度不得低于1.5米,不得高于1.8米。1.5米以下看不見,因為很多產品都在那個高度放著,最保險的高度是1.5到1.7米之間。
十:每個人都必須了解消費者史玉柱:只要是做消費品的公司,除了掃地阿姨,每個人都應該了解消費者。 我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人,每個月要訪談30個消費者。……我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后,要有一個訪談錄,他和消費者的對話,他說了什么,對方又說了什么。
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