營銷部下半年工作安排

根據全省煙草會議精神和年初工作會議部署，營銷部堅持“穩中求進，高效，充滿活力，優質服務”總體要求，結合縣局（營銷部）年度工作思路，結合轄區實際情況，重點安排下半年工作任務的部署。以下是營銷部下半年的工作安排。

1、加強學習，轉變觀念，建設高素質的營銷團隊。目前，市場經理和客戶經理的素質參差不齊。部分人員掌握行業政策、工作流程、卷煙銷售趨勢分析、客戶指導等方面的能力和水平相對較低，難以滿足煙草業當前發展的要求。為了適應新的形式，客觀上必須有一支優秀的營銷團隊。

1.加強行業及涉外知識學習，努力提高營銷人員的綜合能力。針對營銷人員素質參差不齊的現狀，營銷部將進一步加強人員培訓學習。多樣化的培訓方法：集體培訓、知識競賽、演講競賽、自學等。內容廣泛：除行業政策、營銷知識、法律法規外，重點要求營銷人員學習其他營銷知識、社交禮儀、語言溝通等；提供足夠的空間，充分發揮早晚例會和業余時間，確保每個員工有更多的學習時間。在市場和工作中充分發揮每個營銷人員的才能。

2、密切關注業務質量的提高，確保各項工作的順利發展。隨著網絡建設功能的進一步發展，營銷人員的工作質量、服務水平和業務指導的有效性直接影響著工作的順利發展。營銷部將每月組織1-2次營銷人員培訓和考試，重點關注日常業務v以熟練操作、法律法規、行業政策、供應政策為重點。

二、深入市場，把握市場真實需求，報告第一手市場真實需求。首先，自6月份總浮動管理實施以來，客戶經理和客戶總協議，客戶對獨立報告需求的意識大大降低，客戶對市場真實需求和總浮動管理的誤解，導致在市場研究過程中，發現客戶對總浮動和獨立報告需求的理解偏差。既有客戶認知問題，也有客戶經理宣傳指導問題。在訂單預實際需求在訂單預測中沒有充分發揮作用。二是客戶經理對總浮動管理和自主報告的需求沒有很好的了解，導致日常宣傳引導出現問題。針對存在的問題，將從以下幾個方面進行整改。

1、營銷人員和客戶應正確、清晰地了解和區分總浮動管理和獨立報告的需求。今年下半年，該工作作為客戶經理評估的重要指標。主要調查客戶意識率，檢查客戶訂單的獨立報告數據為主要檢查依據。

2、穩步推進“根據客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理預測準確性的評估側重于市場的實際需求。前20個國家卷煙重點骨干品牌的評價結果、新品牌的推出、銷售、分析和預測，提高客戶經理掌握市場的能力。從單一品牌的預測準確率來看，特別是前20個國家卷煙重點骨干品牌的原始總預測準確率評估逐漸放在單一品牌的預測準確率上。在保證去年同期銷量的前提下，力爭單價比去年的元/條增長 元/條，增加個百分點。

3、從“總浮動管理”從整體運行情況來看，客戶經理和客戶在總量協商工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數據和當前的供應政策沒有很好的把握，導致少數客戶總量協商過大或過小。在實際訂購卷煙的過程中，月初和月底的銷量大幅下降，甚至個別客戶也無法及時訂購實際銷售的卷煙。針對目前的情況，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理的客戶供應。杜絕部分客戶月末無量無法訂貨，月初供增長過大。落實 “市場需求基本滿足，零售客戶有選擇”訂單供應的基本要求，不斷提高適應市場的能力。根據蘭州公司的供應和煙草供應管理措施，零售訂單的總浮動管理可以合理控制銷售上限，但不規定銷售下限或規格；細分不同品牌（類別）的零售需求，根據市場變化形成科學合理的定量，及時維護和調整。以市場為導向的投放原則，通過合理定量促進科學投放水平的提高。

4、“根據客戶訂單組織貨源”與“總浮動管理”工作有效銜接，順利開展。縣營銷部要求客戶經理重點了解管轄客戶的商業區類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況，掌握客戶的真實需求和第一手信息。作為客戶經理的日常評估。對上述兩項工作進行錯誤有效的對立。實行“總浮動管理”是落實“根據客戶訂單組織貨源”有效途徑。

3、完善服務，加強管理，進一步完善客戶關系管理。為了進一步建立良好的客戶和我之間的關系，如何提高客戶服務質量、信息傳遞、利潤水平、情感服務、及時有效的供應等；如何增強客戶的守法意識、合作和忠誠度；我們的營銷人員需要關心和創造。

加強服務，進一步營造良好的市場環境。心與心的溝通需要通過行動來實現，讓客戶感受到煙草公司的關懷，這就要求我們的營銷人員充分理解差異化的管理和服務理念。客戶服務全方位，節日問候、生日祝福等親情服務；及時向客戶傳遞供應信息；行業政策和卷煙品牌數量無法在第一時間獲得，導致客戶無法及時訂購適銷對路的卷煙，大大降低了對客戶經理的依賴。下半年，營銷部要求有條件的客戶經理向轄區內的客戶開放“飛信”在縣城、重點市場等有條件的地方開展業務，“飛信”覆蓋范圍是評估客戶經理信息傳遞和客戶情感服務改進的重要指標，并在第一時間為轄區內客戶提供高效、快速、有效的信息。解決客戶經理無法及時傳遞相關信息的問題。9月底前完成了這項工作。重點是城市客戶服務部。

2.加強轄區內卷煙零售商的經營指導，提高客戶盈利能力。全年要求客戶經理對60%以上的卷煙業務指導和80%以上的有效指導，重點幫助和要求以前沒有趕上業務指導進度的客戶經理。市場經理對客戶經理的評估重點是有效性的監督和監督。根據客戶經理的業務指導，市場經理采取現場調查的方式進行實施，提高利潤水平，提高銷售結構，加強客戶認可度，達到服務和改進的目的。

3.加強客戶管理80%協同管理，提高客戶守法與合作意識。80%的卷煙零售商由客戶經理協同管理，是一個相對較大的群體。客戶經理對客戶的管理不和卷煙條碼，還要注意如何把握客戶卷煙銷售趨勢和異常情況，更加注重卷煙條和盒子零售指導價的落實，進行有效管理，但不能作為有效的處罰手段。

4.加強轄區內大戶管理，進一步規范經營行為。大戶管理必須嚴格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求進行管理，特別是卷煙銷售、監督檢查、拜訪質量、守法意識、合作。

加強三員互動，加強市場監管。目前三員互動有效溝通提出的問題尚未及時有效解決；客戶經理反饋信息無法核實；壟斷檢查不到位，客戶經理訪問不到位；縣營銷部將是今年下半年監督考核的重點內容。首先，加強信息、線索數量和真實性問題的實施。檢查小組將重點關注一些未經核實的重要線索和信息，以提高客戶經理信息和線索的真實性。二是加強轄區專賣檢查隊對信息和線索的核實率作為硬性指標。三是進一步加強對送貨員送貨時間的驗證，確保送貨員在規定時間向客戶送卷煙，提高客戶按時接貨意識，杜絕他人接貨問題。

四、加強品牌培育，提高市場份額。今年下半年，營銷人員進一步改變了他們的想法，提高了他們的理解。在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格按照國家煙草專賣局關于公布前20個國家重點卷煙品牌評價結果的通知的要求進行有效培育。讓每個營銷人員都知道卷煙品牌的方向和目標。特別是今年“蘭州”品牌卷煙被視為前20個國家卷煙重點骨干品牌的培育。

1.縣城所在地:重點培育卷煙品牌10元左右或10元以上；農村鄉鎮所在地:重點培育5元以上或8人左右的品牌。加強農村市場5元左右卷煙培育，提高市場份額。銷售一個月后，新上市的新品牌將撰寫書面分析材料，分析市場上品牌的銷售趨勢、消費者意見、客戶訂單等。

2、客戶服務部根據各客戶經理管轄的區域，制定卷煙品牌的數量，使各客戶了解卷煙品牌未來的銷售和發展方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的。

3.進一步宣傳廣大農村市場實施四、五類卷煙“稍緊平衡”提高客戶滿意度的原因是供應政策。消除客戶的抵制。

5、加強管理，進一步規范經營秩序。今年蘭州公司與員工簽訂《明示承諾書》后，大大提高了員工規范經營的意識，杜絕了客戶經理訂購、送貨員購買、攔截卷煙的行為。

1、客戶經理標準化管理：客戶經理每天拜訪一些個人不能按時訂購香煙零售客戶經理必須收集客戶獨立需求香煙品牌、數量報市場經理核實簽字，第二天由支點統一訂購，無訂單客戶無需處理。遏制客戶經理盲目報告需求，消除暗箱操作行為的發生。

2、進一步規范客戶經理的工作職責。客戶經理不得向香煙零售商分配訂單和供應；不得與客戶協商香煙品牌和數量，不得要求或暗示客戶根據指定的品牌和數量提交訂單和需求。要求客戶經理擺脫訂單的具體工作，更好地發揮客戶經理為客戶服務和營銷品牌的作用。嚴格執行“六不準”。

3、實施總浮動控制。客戶經理不得規定客戶的下限，也不得按規格約定銷售。根據市場的實際需求，客戶與零售商商定總供應量，并根據客戶的業務規模進行浮動管理。

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