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工商銀行工作心得體會 篇8
我是從其他崗位轉崗到理財崗位的。開始做理財客戶經理的第一件事就是讀懂考核。分行如何對理財經理考核,哪些是重點考核對象,決定了工作如何開展。零售業務指標很多,很難做到全面開花,所以要挑重點。客群的發展,產品覆蓋率,中間業務收入,儲蓄存款。分行每個階段會給理財經理重點工作任務,圍繞分行導向開展工作。理財經理每天的工作
1、參加支行晨會:一般分為兩部分前面15分鐘是理財部自己的晨會,輪流主持,進行產品學習,總結銷售賣點及話術。財經播報,財經新聞與我們在銷售的產品有什么樣的關聯性,昨日業績冠軍分享。后面15分鐘全行晨會,通報昨日全行業績,理財經理將行內重點銷售產品向全行員工講解,行長對各條線工作進行部署。
2、財經時事學習(晨會結束后):了解國內外經濟,政治新聞,給客戶發財經播報,一般我喜歡在和訊網、新浪財經或路透中文網收集新聞,然后以一句話一個新聞內容的形式發給客戶,有幾項是固定的,昨日上證指數,黃金及原油的價格,其他再挑各大財經網站的頭條新聞一般5條左右。
3、接下來主要是客戶維護:打開客戶管理系統,一般這些維護可以分兩類:
(1)客戶基本情況類:每個客戶可能都具備這些方面。查看哪個客戶(客戶的家人)今天生日,一般鉆石及私人銀行級別客戶,或其他潛力客戶需幫客戶定制鮮花或果籃,一般金葵花客戶,發短信及電話祝賀。當然也還有其他方面,能夠促進跟客戶感情聯系的均可以去做。上面這些只是更普遍一些。
(2)與客戶資產相關:如查看是否有客戶產品到期,進行通知及再銷售。這個客戶購買了萬能險,給他發結算利率。客戶賬戶大額異動聯系,遇到重大市場變化及時通知客戶,基金漲幅、跌幅一定比例聯系客戶。這方面以后應該越來越重要,畢竟客戶到銀行是為了獲得金融資產的保值增值服務,而非紅酒、沙龍、生日禮物之類。后面這些作為維系感情聯系的增值服務有必要,但不是客戶關心的價值利益主體。客戶維護工作是一個精耕細作的活。這些工作非常瑣碎,但是非常重要。金融銷售和其他產品銷售非常大的一個不同點就是:因為賣的是投資品,而非消費品,所以售后服務特別重要,因為再次購買的可能性和頻率要高很多。這可能是招行系統相對比較先進的地方,離開招行后跑了好多其他銀行,發現部分銀行的客戶經理抱怨IT系統好多功能還做不到。
4、電話約訪客戶:每天至少給20個客戶打電話。一般上午11點左右,下午3點左右適合給陌生客戶電話。對于熟悉的客戶一般比較了解他們的生活規律,針對每個人的情況聯系即可,時間段限制較少。
5、網點約見客戶:一部分是之前通過電話約訪邀約過來的客戶。一部分是比較熟悉的客戶,來銀行他會很自然的跟你打個招呼,聊聊天,幫客戶看看他的產品和賬戶。
6、上門拜訪客戶:一般下午時間比較多的'時候,事先與客戶聯系,介紹某只產品,上門進行營銷。或是純屬拜訪,拉近與客戶之間的距離。
7、工作日志:今日工作業績,今日電話約訪具體客戶名單及聯絡內容,今日約見客戶具體名單及內容。明日工作計劃,計劃聯絡客戶名單。
8、夕會:今日工作匯報,明日工作計劃。對正在銷售的產品進行分析及學習,利用情景演練訓練話術。
招行的工作還是比較累的,大部分檔案類工作只能在下班后不能接待客戶的時間來做。當然,也比較充實。這是在招行一天的典型工作,其實基本圍繞兩個事展開:開拓新客戶、維護老客戶。當然,這也是天下所有銷售亙古不變的兩項工作,金融銷售也是如此。
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