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下半年銷售人員工作計劃二:
一、對銷售工作的理解
1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀科學地制定銷售任務。臨時訂年任務:銷售額100萬元。
2.及時制定工作計劃,制定月度計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理,關注和跟蹤績效計劃、績效執行和績效評價的全過程。
4.目標市場定位,區分大客戶和一般客戶,分別對待,加強大客戶的溝通與合作,同時贏得最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識、新產品,為客戶帶來實用信息,更好地為客戶服務。結識弱電行業各級優秀產品提供商,以便工程師在需要時及時配合項目,與同行分享行業聯系和項目信息,實現雙贏局面。
6.先友后單,與客戶發展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,實現思想與情感的融合。
7.不能隱瞞或欺騙客戶。承諾客戶的承諾應該及時兌現。誠實不僅是商業的基礎,也是人類的基礎。
8.努力保持同事關系,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利實施。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定每月計劃、每周計劃和每日工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20個客戶,促進潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪預約客戶,下午長時間安排拜訪客戶。考慮到北京人多,交通擁堵,預約時最好選擇客戶在同一或接近的地方。
2.在見到客戶之前,我們應該更多地了解客戶的主要業務和潛在需求。最好先了解決策者的個人愛好,準備一些對方感興趣的話題,并為客戶提供有針對性的解決方案。
3、從招標網絡或其他渠道收集更多的項目信息供工程師投標參考,并為工程師提供建議,配合工程師的技術和業務項目運作。
4、做好日常工作記錄,以備忘記重要事項,并標注重要未辦理事項。
5.根據項目進展情況,填寫項目跟蹤表:前期設計、招標、深化設計、備貨執行、驗收等,并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進,每周至少回訪一次客戶,必要時配合工程師做業主工作,其他階段跟蹤的項目每兩周至少回訪一次。記住工程投標日期和項目進度的重要日期,及時跟進和回訪。
7、在前期設計階段,積極參與項目繪圖和方案設計,為工程師解決本專業的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程師手中,防止任何遺漏或錯誤。
9.投標結束后,及時回訪客戶,詢問投標結果。中標后,主動深化設計,幫助工程師承擔全部或部分設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖紙和管道圖紙)。
10.努力盡快與工程師簽訂供貨合同,收取預付款,提前安排庫存,以最快的供貨時間響應工程師的需求,爭取盡快收款。
11.貨到現場,等工程安裝完成設備后,申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文件,驗收完成后及時收款,保證良好的資金周轉率。
3、兼顧銷售和生活,快樂工作
定期組織同行舉辦沙龍會,增進友誼,更好地溝通。
雖然客戶和同行之間存在競爭,但他們也需要互相學習和交流。我也參加過類似的聚會,問過客戶愿意參加這樣的聚會。所以我覺得沒有矛盾,同行除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部分,讓工作在更快樂的環境中進行。
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