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事實上,在銷售談判中,不僅客戶有權拒絕,銷售人員也應該學會及時拒絕,特別是當客戶以其他家庭更便宜為借口,提供不合理的價格時。以下是小邊為您整理的銷售方法,讓我們來看看!
排除客戶不真誠,不想交易,客戶這么說是因為他想測試我們,找出我們的底部,以獲得更多的好處。因此,我們應該理解客戶的想法,不要擔心拒絕客戶的價格要求會導致交易失敗。我們可以有充分的理由改變客戶的想法,我們可以這樣做。
1.突出產品的獨特性
突出產品的獨特性,強調這些優勢是競爭對手所沒有的,是不可替代的。讓客戶覺得如果不在這里買,對他來說將是一個巨大的損失,迫使他主動讓步,提高產品價格。這就要求你動腦筋,實施個性化生產或個性化服務,讓客戶覺得我們的產品或服務是獨一無二的。例如,你可以對客戶說:劉先生,我知道你認為多付150元是不值得的,我也知道你很擔心,但你應該知道,我們工廠生產的西裝、技術和面料都非常精致,其設計風格獨特,是其他制造商無法比擬的。但是,對于這么好的產品,你卻開出了這么低的價格,這是我們無法接受的。”
2.強調產品能給客戶帶來的好處
我們應該關注產品的使用價值,我們可以從產品可以節省成本,增加收入,提示產品給客戶帶來多少好處,這也是給客戶留下深刻印象的有效方式,讓客戶衡量利弊,覺得價格真的不合理。要做到這一點,銷售人員需要清楚地知道銷售的產品能給對方帶來什么好處,并提前塑造產品優勢。例如,銷售人員可以說:是的,我知道這個建議意味著你必須增加廣告預算。但是,它會大大提高產品的銷量,產生更高的利潤,總之,它會給你幾倍的利潤。或者你也可以說:投資5萬元,購買我們的設備和原材料。如果產品的市場銷售沒有問題,你可以根據每月的產量和產品單價來完全恢復投資。”
3.充分發揮產品的比較優勢
與同類產品相比,比較法具有自身產品如果銷售人員真的不能接受客戶的價格,他必須清楚地解釋他的原因。如果銷售人員能如實說出競爭對手、同類生產企業和產品供應商的產品優勢和價格,有時他們可以把這些信息寫在紙上,形成文字。通過比較,客戶可以看到我們的產品不僅質量高,而且價格合理。如果客戶再次降低價格,這是不合理的。我們可以這樣做。
(1)請客戶提示比較標準。
價格是否昂貴往往是相對的。如果客戶提出的價格太高,銷售人員可以通過你能告訴我們,你認為我們的價格太高等問題,讓客戶提示比較標準,好處是:如果客戶只是說,沒有基礎,他可能會放棄不合理的價格;如果客戶能清楚地指出,那么他表達的越具體,銷售人員獲得的信息就越充分,也有利于找到說服的依據。
(2)與同類產品進行比較。
顧客:我在其他商店看到同樣的包,只賣25元。銷售人員:當然賣25元,那是合成革。皮革材料有真皮和合成革,表面上非常相似。用手摸摸,再仔細看,比較一下,合成革提包怎么能和真皮提包相比呢!簡而言之,面對客戶說其他家庭更便宜,我們不能輕易妥協,我們必須堅信定價是合理的,缺乏信心不能說服客戶。讓產品充當我們的代言人,讓客戶意識到我們的產品物有所值,從而恢復不合理的價格要求。如果客戶根據實際情況無法接受我們給出的價格,可以向客戶推薦其他更合適的產品。 精品小說推薦: 昔日落魄少年被逐出家族,福禍相依得神秘老者相助,從此人生路上一片青雲! 我行我瀟灑,彰顯我性格! 彆罵小爺拽,媳婦多了用車載! 妹紙一聲好歐巴,轉手就是摸摸大! “不要嘛!” 完整內容請點擊辣手仙醫
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