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在銷售過程中,處理客戶的異議既困難又關鍵。銷售人員應該如何妥善處理異議的困難?以下是小編整理的銷售方法。讓我們看看!
在銷售過程中,處理客戶異議既困難又關鍵。如果我們能順利地說服客戶,解決客戶的所有異議,那么交易就會很自然。但是,如何有效地消除客戶的異議呢?以下是最常用的四種方法。
1.處理客戶的異議
對于銷售人員來說,問比說更重要。如果能掌握客戶異議的真正原因,就能從根本上消除客戶異議。在實際銷售過程中,一些客戶的反對只是客戶拒絕購買的借口,不一定與客戶的真實想法完全一致。此時,銷售人員可以使用詢問法來處理客戶的異議。查詢法是指銷售人員對客戶的異議提出問題,從客戶的回答中找出異議的真正原因,然后處理異議的策略和方法。
例如:
顧客:我覺得你的價格太貴了。
銷售人員:王先生,從質量到性能,再到售后服務,我們的產品是整個行業中最好的,性價比也是最高的,所以我認為‘價格昂貴’不是你拒絕購買的真正原因。你對我們的產品還不滿意嗎? 顧客:你的產品顏色太少了。
銷售人員:經過市場調查,我們選擇了五種最受歡迎的顏色。如果我們添加更多顏色的產品,它可能會給您的庫存管理增加負擔。我很快就進入了這個行業,不知道很多事情,你是這個行業的專家,你能指出我需要增加產品顏色的原因嗎?
詢問探由法有很多優點。首先,通過詢問,銷售人員可以進一步了解客戶,獲取更多的客戶信息,為進一步銷售奠定基礎;其次,詢問使銷售人員有時間冷靜地思考和制定下一個銷售策略;第三,詢問也可以使銷售人員從被動地傾聽客戶的投訴到主動與客戶討論。因此,詢問探由法是處理客戶異議的一種非常有效的方法。
2.用補償法消除客戶異議
任何產品在價格、質量、功能等方面都不可能比其他競爭產品有絕對優勢。客戶對產品的反對有時確實有其合理性。如果銷售人員盲目反駁,很容易引起客戶的厭惡。因此,如果客戶的反對意見確影響了產品或服務的缺陷,則不能避免或直接否認。明智的方法是肯定缺點,然后淡化處理,利用產品的優點來補償甚至抵消缺點。這有利于在一定程度上平衡客戶的心理,從而做出購買決策。
例如:
客戶:產品價格太高。
銷售人員:價格可能更高,但請相信‘一分錢,一分錢’的真相,我們的機器的質量是最好的。雖然你也可以以較低的價格購買其他類似的產品,但如果質量不可靠,未來的維修成本是一個無底洞,維修會帶來很多麻煩。相比之下,花更多的錢買一個安全或劃算的,你不覺得嗎?
顧客:這個皮包的皮料不是最好的。 銷售人員:你真的有很好的視力。這種皮革真的不是最好的。如果你選擇最好的皮革,價格可能會翻倍以上。但是這個包的設計和顏色都很好。如果你以這么便宜的價格買了這么好的包,你還是賺了錢。
通過使用補償法,客戶意識到產品雖然有一定的缺陷,但也有獨特的優勢。一般來說,它更劃算,這樣客戶就不會太關心美中不足。因此,補償法是獲得客戶信任、化解客戶異議的良方。 由于補償法需要首先承認客戶的異議,但不能及時解決,可能會產生一定的負面影響,導致客戶對購買失去信心。因此,銷售人員只能承認真實有效的異議,不濫用用補償法,不要區別肯定客戶的異議,以免誤解客戶,使原有無效的異議演變為有效的異議。 精品小說推薦: 昔日落魄少年被逐出家族,福禍相依得神秘老者相助,從此人生路上一片青雲! 我行我瀟灑,彰顯我性格! 彆罵小爺拽,媳婦多了用車載! 妹紙一聲好歐巴,轉手就是摸摸大! “不要嘛!” 完整內容請點擊辣手仙醫
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