銷售人員如何妥善處理異議的困難?

　　3.利用轉折法解決客戶的異議

　　為了避免客戶的不快，銷售人員可以采用轉折法，委婉、真誠地解決客戶的異議。轉折法是指銷售人員根據相關事實和原因間接否認客戶異議的處理方法。

　　如果銷售人員直接反駁客戶的一些異議，會導致客戶不快。在這方面，我們可以首先承認客戶的意見是合理的，然后提出不同的意見。當客戶提出異議時，我們回答說：是的，但是……是的，但是……繼續說話。

　　例如：

　　我不喜歡木制家具，它們很容易變形。

　　銷售人員：你說得很對。如果木制家具比鋼制品更容易扭曲和變形。然而，我們制作家具的木板經過特殊處理，扭曲變形系數只能通過精密儀器測量。

　　推銷員的轉折法用得很好。他說，這不僅給客戶留下了面子，也很容易消除客戶的疑慮。

　　轉折處理方法適用于客戶無知、偏見、片面經驗、信息不足等引起的購買異議。使用轉折處理方法處理客戶異議時，首先表達對客戶異議的理解，或簡單重復客戶異議，使客戶心理暫時平衡，然后轉移主題，反駁客戶異議。

　　因此，轉折處理方法一般不會冒犯客戶，可以保持良好的銷售氛圍；重復客戶反對和理解的過程給了銷售人員思考和分析的時間，判斷客戶拒絕的性質和根源。此外，轉折處理方法使客戶感到受到尊重、認可和理解。雖然拒絕被否認，但仍然可以接受。處理客戶異議比直接反駁更委婉、更真誠，效果更好。

　　4.采用太極法處理客戶異議

　　在與客戶的銷售博弈中，排除客戶異議最巧妙的方法是利用太極拳的生力原理，將客戶異議變成購買原因。這種方法被稱為太極法。通過太極法消除客戶異議的基本方法是，當客戶提出一些不購買的異議時，銷售人員應立即回復：這就是你想買的原因！也就是說，銷售人員可以立即將客戶的反對轉化為他必須購買的理由。

　　太極法可以處理的大多數異議都是客戶通常不堅持的，尤其是客戶的一些借口。太極法的最大目的是讓銷售人員通過處理異議來快速陳述他能給客戶帶來的好處，以吸引客戶的注意。

　　例如：

　　經銷商老板：貴公司在廣告上花了太多的錢，為什么不省錢，作為購買折扣，讓我們的利潤更多？

　　推銷員：正是因為我們投入了大量的廣告費用，客戶才會被我們的品牌所吸引，所以你的總利潤不是更大嗎？

　　顧客說：價格又漲了。

　　銷售人員：是的，價格上漲了，以后還得漲，現在不買，好機會

　　就丟了。

　　顧客說:產品賣不出去，不敢買。

　　銷售人員：這是因為你沒有購買我們銷售的產品，我們的產品很暢銷，也可以幫助你推動其他產品的銷售。

　　銷售人員巧妙地運用了太極法的說服方法，將客戶不購買的原因轉化為應該購買的原因，既回避客戶的異議，也不直接反駁，更有利于形成良好的談判氛圍，更容易說服客戶做生意。

　　銷售人員在使用提問方法時，要看到有利的時機，靈活提問，注意銷售禮儀，尊重客戶。銷售人員在使用補償法時，應實事求是地承認和肯定客戶的合理異議，并及時提出產品具有足夠吸引力的優點。使用轉折法時，銷售人員不要給顧客留下玩弄文字、避免矛盾的感覺，要認真、真誠。在使用太極法時，銷售人員不應該給客戶一種不嚴肅的開玩笑感，而應該向客戶提供正確的信息，特別是市場信息。 精品小說推薦： 昔日落魄少年被逐出家族，福禍相依得神秘老者相助，從此人生路上一片青雲！ 我行我瀟灑，彰顯我性格！ 彆罵小爺拽，媳婦多了用車載！ 妹紙一聲好歐巴，轉手就是摸摸大！ “不要嘛！” 完整內容請點擊辣手仙醫